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Páginas: 2 (327 palavras) Publicado: 20 de maio de 2014
Negociação
Em um processo de negociação temos diferentes atores ou partes que procuram uma solução que satisfaça seus interesses. Para isto é necessário saber quais sãosuas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado durante todo o processo de negociação;
A negociação envolve dois ou mais atoresinterdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de chegar a um confronto conforme será ilustrado na charge abaixo se deve buscar conjuntamente um acordo, uma solução, ouseja, criando a Zona Possível de Acordo (ZOPA).

Na ilustração da charge acima fica bem claro que o estilo de negociação utilizado pelo negociante é o uso da força física, algoque na vida real em teoria não deveria ser utilizado. Desta maneira o contador não estava preparado para este “tipo” de negociação tendo como resultado possivelmente autilização de uma melhor alternativa sem acordo (MASA).
Independentemente do tipo da negociação utilizada sendo elas a negociação integrativa onde os negociadores manifestamdesejos de lucro mútuo e alta cooperação ou a negociação distributiva onde os negociadores demonstram uma cooperação fraca e, inclusive, em alguns casos extremos, essa cooperaçãonão existe ocasionando sempre o GANHA/PERDE. Para que haja sucesso na negociação é de extrema importância seguir as fases da negociação: Preparação, Argumentação/Discussão,Proposta e a Barganha desta maneira não será necessário a utilização de um “poder de persuasão” conforme ilustrado na charge abaixo:


*Desculpe, Sr. e Sra. Binney, comoseu contador, eu não estava preparado para este tipo de negociação

**Seu tempo está quase esgotado, se você não concordar com o nosso mandato, eu vou voltar para o curral
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