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nistração com o espírito totalmente voltado para o cliente pode fazer para manter em desenvolvimento um setor de rápida expansão, mesmo depois de esgo- tadas as oportunidades óbvias, mediante a apresenta- ção de dois exemplos há muito conhecidos. São eles o nylom e o vidro, representados especificamente por E. I. DuPont de Nemours & Company e Corning Glass Works.
Ambas essas companhias são dotadas de gran- de capacidade técnica. Sua orientação para o produto é indiscutível. Mas isto por si só não explica seu sucesso. Afinal, quem é que, orgulhosamente, tinha o espírito mais voltado para o produto e com ele mais se preocupava do que as antigas indústrias têx- teis da Nova Inglaterra, que foram tão completamen- te massacradas? As DuPonts e as Cornings foram bem sucedidas sobretudo não por causa de sua orien- tação para o produto e as pesquisas mas porque tam- bém se preocuparam intensamente com o cliente. É um constante estado de alerta para oportunidades de aplicar seu Know-how técnico, na criação de usos capazes de satisfazer às necessidades do cliente, que explica a quantidade prodigiosa de novos produtos que colocam com êxito no mercado. Não fosse uma observação aguda do cliente, estaria errada a escolha da maior parte desses produtos, e nada adiantando seus métodos de venda.
O alumínio também continua sendo um setor de rápida expansão, graças aos esforços envidados por duas companhias fundadas no tempo da guerra e que se lançaram, deliberadamente, à criação de nos usos que satisfizessem às necessidades do cliente. Sem a Kaiser Aluminium & Chemical Corporation e a Reynolds Metals Company, a atual demanda de alumínio seria muitíssimo menor do que é.
ERRO DE ANÁLISE
Alguns poderiam argumentar que é tolice comparar o caso das estradas de ferro com o alumí- nio ou o do cinema com o do vidro. O alumínio e o vidro não são por natureza tão versáteis que suas respectivas indústrias têm forçosamente de ter