Forças de vendas x produtividade: um estudo nas pmes calçadistas de santa maria-rs

FORÇAS DE VENDAS X PRODUTIVIDADE: UM ESTUDO NAS PMEs CALÇADISTAS de santa maria-rs[1]

Marcelo de Oliveira Pitthan[2] Eduardo Botti Abbade[3]

RESUMO

Atualmente a força de vendas de uma empresa assume papel vital em sua estrutura. Isso se dá ao fato de que cada vez mais o cliente é visto como uma figura central dentro da atividade das empresas. A força de vendas é o principal elo entre o cliente e a organização, logo se justifica sua importância. O presente estudo teve como objetivo geral analisar o quão eficaz é a força de vendas das Micro e Pequenas Empresas (MPEs) do setor de varejo calçadista da cidade de Santa Maria/RS. A pesquisa foi realizada através da aplicação de um questionário contendo perguntas fechadas, sendo distribuídos 21 questionários dos quais retornaram 19 em tempo hábil para realização do estudo. O critério utilizado foi o tráfego de clientes e prospects nos PDVs. Os resultados obtidos apontaram que as empresas pesquisadas atingiram um desempenho satisfatório em relação á sua força de vendas. Um ponto destacado como contrário ao resultado da pesquisa foi relacionado á orientação de vendas das empresas, que relataram possuir um marketing reativo. O estudo apresentou limitações quanto á sua amostragem. Pois algumas empresas possuem mais de um PDV, o que limitou o número de empresas pesquisadas.

1 INTRODUÇÃO

De acordo com Casas (2002), no Brasil, á medida que a economia cresce, a tendência do marketing é desenvolver-se, como ocorre em outros países. Em conseqüência do crescimento do marketing, o departamento de vendas estará ocupando lugar de destaque nas organizações. Segundo o autor o consumidor está se tornando mais exigente, com a tendência ao maior consumo, ele passa a exigir mais de seus fornecedores. Existe maior conscientização de seu próprio papel de consumidor. Neste cenário, o departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação das