Forças de vendas x produtividade: um estudo nas pmes calçadistas de santa maria-rs

Páginas: 30 (7283 palavras) Publicado: 14 de maio de 2012
FORÇAS DE VENDAS X PRODUTIVIDADE: UM ESTUDO NAS PMEs CALÇADISTAS de santa maria-rs[1]


Marcelo de Oliveira Pitthan[2]
Eduardo Botti Abbade[3]





RESUMO


Atualmente a força de vendas de uma empresa assume papel vital em sua estrutura. Isso se dá ao fato de que cada vez mais o cliente é visto como uma figura central dentro da atividade das empresas.A força de vendas é o principal elo entre o cliente e a organização, logo se justifica sua importância.
O presente estudo teve como objetivo geral analisar o quão eficaz é a força de vendas das Micro e Pequenas Empresas (MPEs) do setor de varejo calçadista da cidade de Santa Maria/RS.
A pesquisa foi realizada através da aplicação de um questionário contendo perguntas fechadas, sendodistribuídos 21 questionários dos quais retornaram 19 em tempo hábil para realização do estudo. O critério utilizado foi o tráfego de clientes e prospects nos PDVs.
Os resultados obtidos apontaram que as empresas pesquisadas atingiram um desempenho satisfatório em relação á sua força de vendas. Um ponto destacado como contrário ao resultado da pesquisa foi relacionado á orientação de vendas das empresas,que relataram possuir um marketing reativo.
O estudo apresentou limitações quanto á sua amostragem. Pois algumas empresas possuem mais de um PDV, o que limitou o número de empresas pesquisadas.












1 INTRODUÇÃO

De acordo com Casas (2002), no Brasil, á medida que a economia cresce, a tendência do marketing é desenvolver-se, como ocorre em outros países. Em conseqüência docrescimento do marketing, o departamento de vendas estará ocupando lugar de destaque nas organizações. Segundo o autor o consumidor está se tornando mais exigente, com a tendência ao maior consumo, ele passa a exigir mais de seus fornecedores. Existe maior conscientização de seu próprio papel de consumidor. Neste cenário, o departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação dasempresas á nova tendência, principalmente quanto ao esclarecimento, orientação, informação aos clientes e no pós-venda.
No mercado, através da utilização das ferramentas mercadológicas, a empresa busca não só obter recursos para fazer frente as adversidades, como também alcançar outros objetivos estratégicos (CASAS 2002). Segundo o autor, a promoção é um dos instrumentos de marketing disponíveis aoadministrador. Ela tem sentido de comunicação com o mercado e, dentro deste contexto, a atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas. Nota-se que a atividade de vendas não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada. Por tanto, qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas e de seusrelacionamentos.
Diante deste cenário estão presentes as micro e pequenas empresas (MPEs), que por sua vez possuem aspectos peculiares para sua administração e despendem de poucos recursos financeiros, o que as diferencia das médias e grandes empresas por não possuírem grande capital para investir fortemente em promoção.
Em termos Porcentuais, estima-se que as MPES representam no país cerca de99,8% das empresas. Nas empresas brasileiras deste segmento, os donos geralmente são quem tomam as decisões básicas, passando a exercer praticamente todas as funções empresariais. É como encontrarmos os proprietários de pequenas empresas cuidando de vendas, finanças, contratação de pessoal, compras etc (CASAS 2002).
O autor comenta que o pequeno empresário brasileiro, de modo geral, não éorientado ao marketing. Muitas empresas consideram que seus mercados têm potencial maior do que sua capacidade de atendê-lo. Por isso, concentram sua atenção na produção, buscando quase sempre aumentá-la. A escassez de recursos entretanto, é um obstáculo a esta tentativa.
De acordo com Casas (2002) entender vendas sem ter conhecimentos básicos de marketing seria o mesmo que entender as condições...
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