Fim da guerra entre Vendas & Maketing

O departamento de vendas tende a achar que o marketing está por fora da realidade dos clientes. Já o marketing acha que a força de vendas é míope: focada demais na experiência individual de cada cliente, pouco informada sobre o grande mercado, incapaz de vislumbrar o futuro. Em suma, cada grupo costuma menosprezar a contribuição do outro. Ambos tropeçam (e o desempenho da organização sofre) devido à ausência de sincronia. Poucas empresas, porém, parecem fazer um esforço sério para analisar e melhorar a relação entre esses dois departamentos tão vitais. Intrigados pela falta de alinhamento entre vendas e marketing, os autores resolveram estudar o problema. Entrevistaram duplas de diretores de marketing e diretores de vendas para registrar a perspectiva de cada um. Examinaram a fundo a relação entre vendas e marketing em empresas de setores diversos — maquinário pesado, serviços financeiros, aviação comercial. A meta era identificar práticas exemplares que pudessem acentuar o desempenho conjunto e aumentar a contribuição dessas duas áreas. Entre as conclusões: • A função do marketing varia segundo a empresa e o estágio do ciclo de vida do produto. A influência cada vez maior do marketing a cada etapa do crescimento da organização afeta profundamente seu relacionamento com vendas. • O conflito entre vendas e marketing se situa em duas grandes categorias: econômica (em geral, uma verba única é dividida entre vendas e marketing, e nem sempre em partes iguais) e cultural (cada área atrai um tipo de gente distinta, que gasta seu tempo de maneira muito distinta para atingir o sucesso). Neste artigo os autores descrevem quatro tipos de relacionamento em geral exibidos por vendas e marketing: indefinido, definido, alinhado e integrado. Apresentam uma ferramenta para ajudar o leitor a avaliar o nível de integração na própria empresa e dão sugestões para a promoção de um maior alinhamento entre as duas áreas.