Ferramental Para Eficiencia Em Vendas

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FERRAMENTAL PARA EFICIÊNCIA EM VENDAS
ROCCO, André Mansur (UFSC SC)
SILVEIRA, Aline Dario (Unioeste FB)
RESUMO: É comum que as vendas nas empresas, principalmente nas pequenas e médias, fiquem relegadas somente ao talento do vendedor ou do profissional de vendas, sem que se tenha uma preocupação em utilizar algum ferramental de análise mais profunda para otimizar o processo de vendas considerando as seguintes etapas: A - Obtenção das informações; B Contato/abordagem; C - Agendamento de visita; D - Visita/exposição do produto/serviço; E Fechamento da venda; F - Pós-venda. Desta forma, o presente trabalho sugere a aplicação de algumas ferramentas da qualidade para otimização deste processo, tais como Diagrama de
Mudge, Benchmark das Funções para análise do processo de vendas e Curva ABC, para classificação de clientes. Com estas ferramentas é possível traçar um diagnóstico do processo de vendas, identificar quais etapas estão suficientemente desenvolvidas, destacar pontos que podem ser melhorados e categorizar os clientes da empresa.
Palavras-Chave: Ferramental. Qualidade.Vendas.
1 INTRODUÇÃO
Este trabalho surgiu com a observação da necessidade de apoiar a área de vendas das empresas, principalmente nas pequenas e médias, com um ferramental para dar um suporte na análise do processo de vendas a fim de melhorá-lo. Geralmente, nas empresas, o processo de vendas fica relegado unicamente ao talento dos vendedores, enquanto que Planejamento e
Controle da Produção, Engenharia e outros setores desfrutam de uma forte base teórica e de ferramentas para melhorar seus desempenhos.
O presente trabalho objetiva sugerir ferramentas que possam contribuir para a otimização do processo de vendas de uma empresa, através da aplicação da análise de valor no mesmo, a fim de priorizar melhorias estratégicas e operacionais, melhorar o rendimento em seus processos de vendas, aumentar os resultados e corrigir ineficiências pela assertividade dos investimentos financeiros e ações do