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Passo 3 (Aluno)

Ler o artigo de GARCIA, Shiela et al. Planejamento e preparo da Negociação com Distribuidores

Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de Medicamentos Veterinários. Disponível

em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?usp=sharing >.

Acesso 24 abr. 2013. Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que

contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e

esquematizado corretamente.

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou

preparar)?

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos,

audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos