Fatores psicológicos que influenciam no processo de compra

1. INTRODUÇÃO
Atualmente é extremamente importante conhecer, estudar e analisar constantemente o comportamento dos consumidores, dada a devida atenção, os profissionais de marketing e gestores empresariais conseguem detectar as oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa dos seus clientes. Um dos pontos chave para se entender o comportamento de compra do consumidos é o modelo de Estimulo e Resposta. No modelo proposto, há uma sequência de etapas que merecem atenção especial uma vez que ao serem analisadas, resultam em importantes contribuições a respeito dos aspectos que afetam e conduzem à decisão de compra do consumidor. Fonte: KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. Prentice Hall, 2000 O Profissional do marketing tem como função entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estímulo externo e a decisão de compra. Para isso deve-se dar ênfase a Quatro Fatores psicológicos –Motivação, percepção, aprendizagem e memória – pois estes influenciam a reação do consumidor aos vários estímulos de marketing.
MOTIVAÇÃO
Possuímos diferentes necessidades o tempo todo. Algumas delas são fisiológicas (necessidades do corpo como, sede, fome sono entre outras), Outras são Psicológicas (surgem de tensão psicológica, como, necessidade de reconhecimento, estima). Uma necessidade passa a ser um motivo quando, alcança determinado tipo de intensidade, a necessidade que mais se considera importante mais motivadora será. Três importantes teorias sobre a Motivação humana auxiliam no entendimento das necessidades do ser humano:

1.1.2. TEORIA DA MOTIVAÇÃO DE FREUD
Sigmund Freud, diz que os estímulos psicológicos que formam o comportamento do ser humano são inconscientes portanto ninguém chega a entender totalmente o que realmente o motiva. Freud defende que as motivações são responsáveis pela aceitação ou rejeição de produtos ou bens de consumo. Freud estabelece três instâncias