Fatores de produçao

Case: Qualidade e preço baixo: é possível?

A rede de lanchonetes Tio Mega faz sucesso juntando qualidade e preço baixo. O segredo? Uma forma diferente de negociar

Você certamente já entrou em um restaurante e levou um susto quando veio a conta. Dependendo da sua companhia na refeição, talvez nem tenha criado caso. Mas o empresário paulista Diógenes Galvão um dia reclamou. E não ficou só no bate-boca. “Resolvi mostrar que não é por aí que se faz negócio”, afirma, e montou a primeira das lanchonetes Tio Mega. A promessa, cumprida até hoje: vender produtos de qualidade a 50, 70 centavos.

Hoje são seis lojas na capital paulista e o empresário está prestes a abrir a primeira no Rio de Janeiro. Transformou-se sucesso de público (suas lojas estão sempre lotadas) e crítica (virou até tema de tese da prestigiada Fundação Getúlio Vargas). “O segredo de uma boa venda é uma boa compra”, diz Galvão. É verdade. Durante esta entrevista, ele citou, de cabeça, o preço de vários ingredientes e produtos de diversos fornecedores – coisa de quem tem a cabeça voltada para cada centavo e sabe que é daí que vem o dinheiro. Veja o que ele tem a ensinar sobre a arte de negociar.

1- Use o longo prazo

Galvão costuma fazer contratos anuais com seus fornecedores. Assim, compra uma grande quantidade de alface, por exemplo, a cinco reais a caixa no início do ano. Se a alface subir para 20 reais, ou baixar para três reais, faz parte do jogo. O importante é que a Tio Mega sabe o quanto vai gastar o ano inteiro e pode estabelecer seu planejamento e sua política de preços. “O vendedor brasileiro não está preparado para pensar a longo prazo”, diz Galvão. “Ninguém faz planejamento para cinco anos. O brasileiro planeja, no máximo, para 20 minutos”. O que é um grande erro, diz o dono da Tio Mega. Para ele, o planejamento acaba com o estresse da profissão, melhora a performance tanto de vendedores e compradores e firma parcerias.

2- O relacionamento deve ser aberto

Galvão diz que