EXERCICIO 6

Capítulo 5 – EXERCICIO 6
Estratégia de Distribuição

1. Quais fatos justificam a abrangência e a importância do estudo da distribuição? (p. 126)
R: Tanto a abrangência como a importância do estudo da distribuição vêm aumentando, pois, de um lado, porque os clientes tendem a ser cada vez mais exigentes; de outro, porque um sistema de distribuição bem organizado gera sinergias e resultados que podem se transformar em excelente vantagem competitiva. Contribuem ainda para o aumento da importância desse estudo as recentes e variadas maneiras de realizar a comercialização de bens e serviços, que cresceram por força do uso intensivo de variadas formas de comunicação e da tecnologia da informação. 2. O processo de distribuição visa essencialmente maximizar três utilidades. Explique cada uma delas (p. 126 e 127)
R: São elas:
Utilidade de tempo: para o fabricante (ou para a empresa que distribui no atacado ou no varejo), o tempo é muito importante, uma vez que, quanto maior o número de vezes que ele gira seus estoques, melhores são seus resultados (admitindo, é óbvio, que ele esteja vendendo com lucro);

Utilidade de lugar: o produto (ou serviço) precisa estar acessível, disponível, e deve ser facilmente adquirido pelo cliente no momento em que ele decide comprá-lo;

Utilidade de posse: esta utilidade será bem explorada se a empresa conseguir tornar o produto o mais acessível possível. Em outras palavras, se ela precificá-lo de maneira que o maior número possível de pessoas possa comprá-lo.
3. Considerando que a longevidade do sistema de distribuição é uma praxe, antes de operacionalizá-lo alguns pontos devem ser analisados. Mencione esses pontos. (p. 127)
R: São eles:
Quais são os objetivos, de penetração e ocupação de mercado, pretendidos?

Qual o nível de risco que se tem em mente? Será preferível ter poucos clientes que representem parcela importante do nosso faturamento ou, ao contrário, será dada preferência à atomização dos riscos, trabalhando com o maior número