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É preciso que o negociador saiba claramente o que deseja da negociação, pois uma negociação sem objetivo, certamente não terá um bom desfecho. Segundo Arthur Diniz em seu artigo “Negociação: A arte de conseguir o que se quer”
(revista vencer nº 67 – 2005), Quanto mais objetiva e baseada em critérios imparciais for a 36 negociação, melhor será o acordo final para todos. O sucesso está na ausência de paixão, na boa comunicação. Arthur Diniz, afirma que o processo de comunicação e de vital importância para o sucesso de uma negociação, pois dentro do processo de comunicação temos sempre três participantes que são: Um emissor, um receptor e uma mensagem. E, na maioria das vezes, existe mais de um participante indesejado: O mal-entendido. O segundo ponto importante no processo de comunicação e negociação, segundo
Arthur Diniz, é o entendimento de como o receptor recebe a mensagem, pois existem três canais principais para condução da mensagem que são: Auditivo, visual e sinestésico. Sabemos que pessoas auditivas entendem melhor, as mensagens faladas, percebem ruídos inaudíveis e adoram música. Algumas frases características das pessoas auditivas:
Eu entrarei em contato com você;
Eu posso pegar essas idéias;
Segura um segundo;
Eu sinto isso nos meus ossos;
Um homem de coração quente;
Um cliente frio. Enquanto as pessoas visuais se comunicam com mais eficiência através de imagens, gostam de paisagens bonitas e se preocupam muito com a beleza. As pessoas visuais utilizam alguns exemplos de frases como:
Eu vejo o que você quer dizer;
Eu estou olhando atentamente para a idéia;
Temos o mesmo ponto de vista;
Mostre-me o seu ponto de vista;
Você vai olhar para trás e rir. Já os sinestésicos são movidos por sentimentos e sensações e, facilmente, se emocionam. Alguns exemplos de frases de pessoas sinestésicas são:
Vivendo em harmonia;
Isso é grego para mim;
Conversa fiada;
Ouvir passarinho cantar;