etrategia de negocios

Páginas: 2 (426 palavras) Publicado: 25 de abril de 2014
Estratégias de
Negociação

Professor(a) Titular: Norberto Fernando
Kuchenbecker*

* É Doutor em Gestão de Negócios pela Universidade Federal de Santa
Catarina (UFSC), Mestre em Administraçãopela Universidade Federal
do Paraná (UFPR), Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas, pela
FAE Business School, e Especialista em Administração de Marketing,
pela Universidade da Região deJoinville (UNIVILLE/ISPG). Na área de
ensino, possui experiência como professor, coordenador de curso, diretor
acadêmico e diretor administrativo. Atualmente, é professor universitário
de cursos degraduação e pós-graduação e avaliador ad hoc do Ministério
da Educação.

Problemas e soluções na negociação
Negociador: analisar se há ou não problema na negociação e onde
exatamente ele está.
Àsvezes o problema é o próprio negociador.
Problemas em situações antigas e mal resolvidas.
Oportunidade para resolver equívocos ou quem
sabe até esclarecer alguma concepção equivocada. Problemas e soluções na negociação
Ressalva, pedido de desculpas ou algo parecido.
Saber o que está acontecendo e como resolver a questão que está
atrapalhando o avanço da negociação.
Intervenção de ummediador.
O foco está em quem é o culpado por causar
determinada situação, em vez de focar na solução
do problema.

Soluções baseadas nos tipos de negociadores
Fisher, Ury e Patton (2005)classificam os tipos de negociadores em
brandos, duros e baseados em princípios.
Brandos – veem os participantes como amigos, têm como meta o
acordo, confiam nos outros, fazem ofertas, expõem seuslimites, insistem
em um acordo e costumam ceder às pressões.
Duros – veem os participantes como adversários,
têm como meta a vitória, não confiam nos outros,
fazem ameaças, enganam sobre seus limites,insistem nas suas posições e aplicam pressão.

Soluções baseadas nos tipos de negociadores
Baseados em princípios – veem os participantes como
solucionadores de problemas, têm como meta um...
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