Etapas e Taticas de negociação competitiva

Páginas: 5 (1192 palavras) Publicado: 24 de novembro de 2014
ETAPAS E
TÁTICAS DE
NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA
O processo de negociação competitiva é definida
por MELLO como sendo um processo que envolve
tensão, emoção, as vezes agressividade (reprimida
ou não), e esse são fatores que podem levar uma
negociação tecnicamente possível ao impasse.
“Negociação é o processo de buscar a aceitação
de ideias, propósitos ouinteresses, visando ao melhor
resultado possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes de
que foram ouvidas, tiveram oportunidades de
apresentar toda a sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais” (ANDRADE, P.04, 2007).

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
COMPETITIVA
A negociação competitiva é composta de seis
etapas,sendo elas:
- Preparação;
- Abertura;
- Teste;
- Convicção;
- Fechamento; e
- Implementação do acordo.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
1ª ETAPA: PREPARAÇÃO
• A
preparação
consiste
basicamente
em
estabelecer os objetivos a serem alcançados, em
coletas de informações, na negociação interna e
em sua própria preparação para negociar.
• É nessa etapa que se estabelece qualestratégia
deve ser utilizada.
.

ESTUDO DE CASO
• Para
o
negociado,
preparar-se
significa
compreender sua própria posição e seus interesses,
a posição e os interesses da outra parte ou partes,
o que esta em jogo, e soluções alternativas.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

2ª ETAPA: ABERTURA
• A abertura é o momento em que ocorrerá o
contato entre os negociadores.
• O objetivo básico daabertura é de criar um clima
propício ao desenvolvimento da negociação,
deixando à vontade o outro negociador.
• Táticas a serem desenvolvidas nesta etapa:





Fortaleça a confiança, reduza a tensão;
Troque algumas informações;
Faça declarações iniciais sinceras e confiáveis;
Não se assuste com a possível agressividade inicial, se acontecer, quebrea.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃOCOMPETITIVA
3ª ETAPA: TESTE
• Na etapa de teste os objetivos a atingir são
descobrir possibilidades de movimentação e a
“estrutura” da outra equipe, causar interesse por
sua proposta e influenciar a outra parte.
• Táticas a serem usadas:
 Faça muitas perguntas;
 Dê algumas informações;
 Mostre os benefícios de sua proposta, produto ou serviço.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
4ªETAPA: CONVICÇÃO
• Nesta
etapa
a
tensão
é
maior,
porém
é
necessário/fundamental o controle emocional para o bom
desfecho da negociação.
• Obter o máximo de movimentação da outra parte com o
mínimo de movimentação de sua parte.
• Algumas táticas:
 Defenda e explique sua posição;
 Mostre ao outro negociador que ele não pode permanecer
em sua posição inicial;
 Seja criativo paraalcançar resultados não convencionais;
 Utilize as técnicas de concessão;
 Apresente fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar
seus argumentos; e
 Não peça uma concessão sem ter motivos para isso.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

5ª ETAPA: FECHAMENTO
• O fechamento é uma consequência natural se as etapas
anteriores tiverem sido conduzidas com eficiência.
• O acordo é fechadoquando os negociadores percebem
que as condições são aceitáveis para todas as partes, e aqui
existe um ponto importante: A percepção pode mudar com
o tempo!
• Algumas táticas que auxiliam o fechamento:





Contabilizar ganhos, fazer um retrospecto dos acordos já obtidos;
Não se intimidar com as “ofertas finais”.
Oferecer uma vantagem adicional condicionada ao fechamento.
Estaratento aos sinais.

ESTUDO DE CASO
• Corretor de seguros
• Venda de Plano

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
6ª ETAPA: IMPLEMENTAÇÃO DO ACORDO
• Nesta etapa, ainda não está concluído o processo
de negociação, podendo ocorrer negociações
posteriores ao fechamento do contrato.
• Poderá ocorrer acordos de estratégia altamente
competitiva e de baixa competição:
o

o
o

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