Etapa 4 Tecnicas De Negociacao

Páginas: 27 (6746 palavras) Publicado: 21 de maio de 2015
a) A Importância do planejamento na negociação

O planejamento da negociação consiste na busca das informações 
necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e amenos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.
Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
A resistência em realizar umplanejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias.

* b) Concentrar-se nos interesses: isto significa estar atendendo às reais
necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos aserem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e comportamentos dos outros negociadores que estão envolvidos em tal questão.

* Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na 
qual vários interesses estão em questão, é importante atender a todos os objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo dos recursos de que efetivamente se dispõe, satisfazendo todos osinteresses tanto quanto possível. 
O negociador deve, então, conhecer bem os interesses dos envolvidos e, a partir deles, e procurar estar criando todas as possibilidades de acordo que estejam satisfazendo ambas as partes.

* Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem ser 
separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. 
As emoções e os sentimentos envolvidosno processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos objetivos e interesses.

* Comunicar-se: na negociação esta habilidade torna-se imprescindível a 
medida que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. 
É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus interesses, detectar o comportamento dosenvolvidos, identificar informações importantes, confirmar acordos realizados e estar efetivando futuros relacionamentos entre os envolvidos.

* Saber falar e ouvir: todo processo de comunicação será inútil se os 
negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir. O falar está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas, em que momento da negociação e de que maneira. 
Saberouvir compreende escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que ouvir é algo mais amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a mensagem implícita por trás delas.
Saber interpretar o comportamento humano: A maneira como os 
negociadores falam, gesticulam, andam, pode traduzir alguns sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores, pode-se perceber quais sãoos verdadeiros interesses envolvidos, e, a partir de então, analisar qual a melhor maneira de negociar, ou seja, o que revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador, como o acordo ganha-ganha pode ser estabelecido.

* Buscar relacionamento duradouro: a globalização está exigindo dos 
negociadores váriosacordos, com vários países, com várias pessoas. Neste sentido, um bom relacionamento é fundamental para que novas oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações. 
O relacionamento duradouro está baseado na identificação e satisfação das necessidades dos negociadores e não deve ser estruturado em função de necessidades de um acordo, pois o acordo pode ser rompido ou desfeito, não havendo...
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