estudo

FUNDAMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO I
Parte Introdutória

O OUTRO LADO DA MESA

O vendedor Leandro começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando 20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20% do faturamento. Leandro, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeias de lojas e supermercados. Sozinho, Leandro produzia 60% das vendas. Leandro e seus colegas tinham relações muito cordiais. Eram como diziam, “bons amigos que trabalhavam juntos”. Pedro, o supervisor de Leandro, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. Nos intervalos regulares chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Pedro dizia respeito aos índices de desempenho da equipe — o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer as cobranças e dar as ordens. Um dia, Pedro foi promovido e escolheram Leandro para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe.
Leandro foi apanhado de surpresa:
— Estou como o homem que foi jogado na égua para aprender a nadar: e, agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação. Confuso, Leandro decidiu imitar alguns dos comportamentos de Pedro. Ele logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas no eram tão fáceis. Pedro definia metas e cobrava seu cumprimento. Leandro dava as ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha