Estudo de Caso

Exercício de fixação 1 – valor : 30 pontos
Questões
1. Qual seria o tipo ou os tipos de abordagem de venda você usaria neste mercado? (explique porque)
Realizaria um estudo abordando a análise de mercado com ênfase nas necessidades do cliente de acordo com as características técnicas do produto, preço de venda, condições de pagamento e assistência técnica; os aspectos da concorrência; e os aspectos econômico-financeiros que interferem na venda.
A partir de um estudo profundo dos pontos do processo de vendas que mais influenciam na decisão do cliente, o vendedor passa a ter mais consciência do ponto de vista do comprador no processo, tendo assim maior habilidade para interpretar as necessidades do mercado comprador e criar uma abordagem de vendas que vá supri-las podendo levar a empresa à resultados comerciais mais satisfatórios.

2. Levando em consideração o papel do vendedor/atendimento comercial, os fatores de sucesso de um vendedor e também o posicionamento estratégico de sua empresa: a) Descreva o cargo deste vendedor; b) Elabore o perfil de vendedor você deveria contratar; c) Defina o padrão de remuneração para uma empresa deste porte poderia propor para seus vendedores.
a) O vendedor é um profissional que deve estar em constante aperfeiçoamento. Esse aperfeiçoamento envolve tudo que se refere a conhecimento do produto, do mercado comprador, da concorrência e das técnicas de venda. Essa gama de conhecimentos, se bem cultivada, leva a uma competitividade maior, e consequentemente a um desempenho mais efetivo do processo de venda. Nos dias de hoje o meio empresarial tende a concentrar cada vez mais esforços nas atividades de venda, pois são elas que "movem” todo o restante da organização pelo fato de gerarem a maior parte ou toda a receita da maioria das empresas.

b) Foi-se o tempo em que o preço mais baixo era garantia de sucesso de vendas. Com o passar dos anos, o perfil dos clientes mudou e hoje eles exigem mais que boas ofertas na hora da compra.