ESTUDO DE CASO

A companhia de Lacas Nakamura de Kyota era uma das centenas de pequenas oficinas que fabricavam utensílios de laca para o uso diário dos japoneses na época em que os soldado do exército americano de ocupação começaram a comprar este objetos como lembranças. O jovem Sr. Nakamura, que em 1948 assumira o tradicional negócio da família, viu aí uma excelente oportunidade comercial, mas logo constatou que os antigos métodos manuais de fabricação eram lentos e dispendiosos demais para suprir esta nova demanda. Ele assim desenvolveu meios de revestir, polir e inspecionar mecanicamente as peças laqueadas, modernizando um artesanato que até então só utilizará os instrumentos mais elementares. E embora os soldados americanos e sua busca de recordações houvessem desaparecido com o fm da ocupação americana em 1952, Nakamura montara um negócio substancial que empregava vários milhares de pessoas e que produzia quinhentos mil conjuntos de mesas laqueadas para o mercado consumidor de massa do Japão. A marca “Crisântemo” da companhia Nakamura tornou-se a mais conhecida e a mais vendida do país. Sinônimo de boa qualidade, confiança e preço razoável. Mas fora do Japão a Nakamura não tinha praticamente nenhum negocio, com exceção de vendas ocasionais a turistas americanos através de sus revendedores japoneses já estabelecidos, e.g., as grades lojas de departamento.
Esta era a situação quando, no início de 1960 (época em que começou a aumentar o interesse dos americanos por coisas japonesas) o sr. Nakamura recebeu duas visitas seguidas de homens de negócios dos Estados Unidos, ambos altamente recomendados e apresentando as melhores credenciais possíveis.
– Sr. Nakamura – disse o primeiro visitante – , meu nome é Phil Rose. Sou vice-presidente de marketing da Nacional China Company. Como o senhor provavelmente sabe. Somos os maiores fabricantes de aparelhos de jantar de alta qualidade dos Estados Unidos com a nossa marca “Rose & Crown”, que representa quase trinta por cento do volume