Estudo de caso - Recarga de celular pré-pago

Disciplina: Gestão de Marketing
Data: 24/05/2014
Estudo de caso: “Produto: recarga de celular pré-pago”

1) Definição do problema/oportunidade
[Descrever qual é o problema (único) / oportunidade apresentado no caso].
Qual é o problema/oportunidade da empresa?

O grande problema da empresa está na distribuição do produto ao público final.

A oportunidade apresentada é a de abrir mercado entre as classes mais baixas, que podem não conseguir recarregar seus celulares com os valores cobrados no pleno Pré-Pago da concorrente.

2) Geração de alternativas
[Brain storm com idéias e eliminação ou redução do impacto das causas, ou seja, idéias para se resolver o problema] Causa: Preço - Desconto concedido aos Distribuidores
Alternativas:
- Atrelar o desconto concedido ao volume de compras (quanto mais comprar, maior o desconto), de forma que tenham maior lucro com a venda dos cartões de recarga e sintam-se mais motivados a oferecer o produto.
- Conceder o desconto de 25% solicitado para entrar nas grandes redes.

Causa: Distribuição
Alternativas:
- Contratar um Coordenador de vendas com experiência de mercado (concorrência), responsável por acompanhar de perto as vendas realizadas pelos distribuidores, incluindo o mapeamento de todos os pontos de vendas e o estudo de uma possível ampliação. É importante trazer a inteligência de distribuição para dentro da empresa.
- Ampliar a rede de distribuição através de novas parcerias.
- Implantar um ciclo de pedidos melhor estruturado.

Causa: Comunicação
Alternativas:
- Tornar mais acessível ao público a informação de que é possível e prático recarregar o celular através de outros canais que não a compra do cartão físico.
- Tornar visível o logo da marca nos pontos de venda.
- Treinar o Vendedor do Ponto de venda para oferecer o produto ao cliente.

Causa: Distribuidores
Alternativas:
- Oferecer treinamentos de produto e motivação aos Vendedores dos Distribuidores.
- Criar