estudo de caso natura

ESTUDO DE CASO: NATURA – VENDAS DIRETAS

CRIAÇÃO DA NATURA

Luiz Seabra, fundador da Natura, teve contato com o mundo dos cosméticos pela primeira vez quando trabalhava para uma multinacional aos 16 anos. Estudante de economia, Seabra passou a interessar-se cada vez mais por esta área, a ponto de fazer diversos cursos sobre fisiologia, bioquímica e outros tópicos relacionados com cosméticos terapêuticos. Em 1966, seguindo seu interesse pelo assunto, entrou para a Bionat – um pequeno laboratório, empresa de família – que produzia cosméticos. Após 3 anos, decidiu sair e fundar a Natura junto com Berjeaut – filho do dono da Bionat.

A Natura foi criada em 1969, iniciou com uma pequena loja na rua Oscar Freire, em São Paulo, em uma garagem, e com um capital equivalente a um carro popular, cerca de US$ 9.000.

A OPÇÃO PELA VENDA DIRETA

Em 1969 a Natura surgia com um tipo de produto desconhecido no mercado: a cosmética terapêutica. Os princípios ativos de origem natural ainda não eram divulgados. Possuía embalagens modestas, quase artesanais, fatos que inviabilizavam negócios com os canais tradicionais de acesso aos consumidores. Em 1974, com o êxito alcançado pela marca Natura junto a suas clientes, a opção pela venda direta surge como a alternativa que viabilizaria o crescimento da empresa, apoiado por um número considerável de clientes dispostas a tornarem-se consultoras. Dois motivos levaram Seabra a optar pela venda direta:

1. A dificuldade de passar os conceitos terapêuticos da Natura (a imagem da marca) para atendentes de lojas (drogarias) ou investidores (franquias).

2. Recursos insuficientes para investir em publicidade para competir lado a lado com marcas conceituadas à época.

Associou-se a Yara Amaral, uma executiva com experiência em vendas diretas e fundou a Pró-Estética – para distribuir produtos em São Paulo e administrar a força de vendas. Visando uma distribuição nacional, Berjeaut trouxe Guilherme Leal e criou a Meridiana em