Estudo de caso cica

A indigestão da feijoada

Quando as vendas não dão certo e as latas encalham no estoque, só há uma solução: contratar um gerente de produto

Eu trabalhei na hoje quase extinta Cica, a dos tomates. Na época , a Cica era uma empresa líder de mercado, dava um lucro mais razoável, mas tinha um probleminha: a concentração do faturamento em uma única linha de produtos, a dos derivados de tomate. Eram apenas 12 itens , mas que representavam mais de 60% da receita. Dos outros 140 itens, uma infinidade - perto de uma centena- não contribuía nem com 10% das vendas totais. Logo, era preciso fazer algo inovador. Por exemplo , uma pesquisa. Mas não uma pesquisa qualquer: uma que se chamava Análise Estratégica do Portfólio de Produtos.
A pesquisa mostrou que existiam vários produtos no mercado que poderiam se encaixar muito bem na linha da Cica, como, por exemplo, a feijoada em lata . E a boa notícia é que havia um único fabricante de feijoada em lata no mercado – a Swift – cujas as vendas eram bastantes expressivas. Claro, a Cica lançou a sua feijoada em lata, amparada por um comercial estrelado pelo sambista Cartola, cuja esposa, Dona Zica, tinha fama de ótima cozinheira. E, como Cartola descobria encantado no comercial, a feijoada da Cica era até melhor que a feijoada da Zica.

Só que deu zica, porque a feijoada da Cica encalhou no estoque. E a empresa logo percebeu a razão: a Swift tinha um Gerente de Produtos, e a Cica não. Então, foi contratado um, o Cabral, que desembarcou com pompa e logo juntou os nativos – todo o pessoal envolvido em vendas e produção – para uma reunião e esclarecimentos. O Chefe de Vendas , então, explicou para o Cabral que os problemas eram dois: 1- A feijoada do concorrente era melhor. 2- A feijoada do concorrente era mais barata.

A explicação fazia sentido porque a Swift , afinal, era um frigorífico e por isso podia dispor das carnes com mais facilidade e menor custo do que a Cica. Mas o Cabral achou aquela