Estudo De Caso 1 Atlantic Computer Diversas Opcoes De Preco

210-P01
28 DE MAYO, 2007

NEERAJ BHARADWAJ
JOHN B. GORDON

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
I. Visão Geral
Numa tarde fria no início de outubro do ano 2000 em Amberville, estado de Nova York,
EUA, Jason Jowers se ajeitou em sua cadeira, impaciente para que a reunião acabasse e ele pudesse começar a trabalhar. Jowers, o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia, havia chegado à empresa apenas quatro meses atrás, após a conclusão do seu MBA. Agora, recém saído de uma rotação que havia incluído projetos em gerenciamento de produtos, estratégia e desenvolvimento de negócios, Jowers teria sua primeira chance de mostrar do que era capaz. Ele seria responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.
Jowers sabia que não seria fácil encontrar o ponto ideal, mas estava confiante e ansioso para enfrentar o desafio.
Havia apenas quatro pessoas nesta reunião de marketing: Jowers; Chris Matzer, chefe da divisão de servidores; Emily Jones, diretora da equipe de P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos.
Matzer havia iniciado a reunião com uma breve introdução do novo servidor. O Tronn, ele explicou, havia sido desenvolvido especificamente para atender a emergentes oportunidades no mercado norte-americano. “Mas,” disse ele, “a chave para transformar este produto em sucesso será nossa habilidade de vender o servidor em conjunto com a nova ferramenta de software”. Jones assumiu a liderança a partir daí. A ferramenta, chamada “Performance Enhancing Server
Accelerator”, ou PESA, permitiria que o servidor Tronn tivesse performance até quatro vezes mais rápida do que o padrão. Ela havia sido projetada especificamente para tornar muito mais acessíveis informações frequentemente solicitadas, como arquivos, dados, imagens etc. “O ‘Atlantic Bundle’ é o que nós queremos