ESTUDO CASO II_NEGOCIAÇÃO

ESTUDO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO
CASO II: ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO UTILIZADAS POR PROFISSIONAIS

Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste Estudo de Caso é demonstrar duas táticas comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas de contraposição às táticas apresentadas.

Foram escolhidas duas táticas de negociação: Tática do Salame e a Tática da Autoridade Limitada. Estas táticas foram escolhidas devido à necessidade de que fossem observadas em casos reais:
Tática do salame: Esta tática consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo tempo ao melhor resultado final. Numa estratégia ofensiva, esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando então, as sequências das suas ações. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui certa força e algum tempo. Para fazer uma contraposição, é fundamental a percepção do uso da tática pelo oponente. Deve-se ter consciência de que “as concessões feitas não são nada mais do que o fracionamento de tudo aquilo que se é possível conceder na negociação em questão”.

Tática Autoridade Limitada: Nesse truque, a pessoa negocia, demonstrando boa fé com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar o seu chefe, esperando, com isso obter concessões de última hora a fim de “viabilizar” a negociação. A partir do momento que se tem consciência de que esta atitude pode não ser verdadeira, não fica difícil contrapor