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RESENHA
Os autores são especialistas no assunto de negociação, entretanto possui algumas opiniões bem diferentes sobre o assunto e outras que se complementam.
Um autor defende a técnica como principal característica de um bem sucedido negociador e outro acredita que o negociador possui um “talento inato” e se faz negociador através de técnicas.
Os autores concordam que no processo de negociação, a leitura não verbal e extremamente importante e necessária em uma negociação. Outro ponto em comum é que no processo de negociação é dividido em etapas e exige uma preparação.
Os outros pontos abordados são complementares e acredito que se aplica nas duas metodologias discutidas:
Humberto Amato:
Os negociadores brasileiros são os melhores, entretanto necessitam ter mais disciplina.
Os principais erros de negociação são de não saber com quem esta negociando, não possuir um conhecimento profundo do produto ou solução e realizar concessão sem necessidade.
Uma das barreiras complicadas em ser rompidas é a desconfiança, preconceito, após romper essas barreiras é importante que a outra pessoa queira negociar.
A maior vantagem em um processo de negociação é saber identificar uma oportunidade real e ter paciência para negociar.
O segredo no sucesso em negociações significa saber ganhar e principalmente quando perder, pensar em longo prazo, pois a negociação é processo continuo.
Javier Martinez Rodrigo:
No encerramento de uma negociação não se dever deixar dúvidas sobre o assunto abordado.
As táticas de pressão são muito utilizadas no processo de negociação, entretanto é importante saber que essa tática trará resultados em curto prazo e podem voltar contra a seus objetivos.
Os aspectos críticos que são negligenciados em uma negociação são sinceridade, honestidade, humanidade e humildade e mais importante saber escutar, isso irá aumentar substancialmente as chances de fechar um negocio.
Quando a parte mais forte não deseja participar de uma negociação, nesse caso