Estratégias de negociação

Páginas: 2 (403 palavras) Publicado: 2 de junho de 2013
Disciplina: Métodos e Técnicas de Negociação













CENTRO UNIVERSITÁRIO UNA




RELATÓRIO – AULA 17/05/12











Aluna:Christiane Passos Cunha Watanabe



Belo Horizonte
2012/1º SEMESTRE

Relatório – aula 17/05/12


Na aula ministrada no dia 17/05/12, o assunto abordado foi estratégias de negociação.
Aoplanejar uma negociação, precisamos definir objetivos e ter claro quais são as escalas de prioridade (EX: qualidade, preço, tempo, quantidade) da outra parte. A partir do momento que sabemos quais sãoos objetivos e prioridades da outra parte, teremos como ter uma argumentação mais consistente.
Existem três variáveis básicas de negociação que são: informação, tempo e poder. Na variávelinformação, a quantidade e a qualidade de informação que você obter a respeito de um processo de compra será determinante para estabelecer o sucesso ou fracasso da negociação. Pois é com base na informação quevocê irá traçar um plano de atuação. Na variável tempo, as táticas relativas ao tempo referem-se a oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva dooutro negociador. E quanto à variável poder, você saberá a medida exata em que poderá exercer os elementos do poder, se dominar as variáveis informação e tempo.
Em uma negociação devemos levar emconsideração, os seguintes fatores:
1. Cenários: toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem personagens desempenhando vários papéis situados em 3 cenários que são: 1º cenário que são pessoasdiretamente envolvidas na negociação, 2º cenário são os personagens que estão nos bastidores e 3º cenário que são as variáveis políticas, econômicas e sociais.
2. Realidade pessoal dosnegociadores: realidade interna dos negociadores e suas manifestações comportamentais.
3. Relacionamento interpessoal: é básico para que tenham aceitação para os dois lados e facilita o clima de...
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