Estratégias de Negociação

Páginas: 14 (3473 palavras) Publicado: 14 de junho de 2014
AD M IN IS T R AÇ Ã O

DE

U C : M E R C AD O S

E

PUBL IC ID ADE E M ARKET ING
N E G O C I AÇ Ã O C O M E R C I AL

PROFESSORA: FERNANDA POLICARPO
ALUNO: RICARDO LEAL

E S T R AT É G I AS D E N E G O C I AÇ Ã O

Maio 2013

Em muitas negociações, não há necessariamente vencedores e derrotados; todas as
partes podem ser vitoriosas. Em vez de assumirem que todos os conflitossão eventos
de ganho-perda, os negociadores podem procurar soluções de ganho-ganho – e
frequentemente encontram-nas.

Lewicki (Psicólogo - 1999)

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ÍNDICE

Índice .............................................................................. Erro! Marcador não definido.
I -Introdução................................................................................................................. 4
II - Análise do Tema ...................................................................................................... 5
2.1. Conceito de negociação ..................................................................................... 5
2.2. Métodos e estratégias de negociação ................................................................ 5
2.3. Estratégias e tácticas usadas noprocesso negocial ........................................... 8
2.4. Erros na negociação......................................................................................... 10
2.5. Gestão de conflitos ........................................................................................... 10
III - Exemplo prático de negociação............................................................................ 15
3.1. Caracterização do contexto negocial ................................................................ 15
3.2. Identificação da forma como é definida a MAPAN ............................................ 16
3.3. Caracterização dos níveis de aspiração predominantes no processo negocial. 17
3.4. Identificação e caracterização das estratégias e tácticas de negociação maisusadas .................................................................................................................... 17
IV – Conclusões.......................................................................................................... 19

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I - INTRODUÇÃO

Para este trabalho foi escolhido o tema relativo às negociações por ser de interesse
pessoal na óptica do estágio queestou a fazer. A interacção com as pessoas leva a
que haja sempre um ponto de negociação entre elas, no momento de uma compra ou
a apresentar um diferente produto ou serviço.
Este trabalho está dividido em duas partes. A primeira relativa aos aspectos principais
do tema das negociações, e a segunda com uma caso prático de negociação no
sector automóvel, que tive oportunidade de conhecer eobservar à pouco tempo.

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II - ANÁLISE DO TEMA

2.1. Conceito de negociação

Processo de tomada de decisão num contexto de interacção estratégica ou de
interdependência.
Jesuino, (1992)

A negociação é um processo de tomada de decisão conjunta numa situação de
conflito de interesses, num contexto de interacção estratégica ou de interdependência.
A negociação ocorre para resolvertão-só conflitos de objectivos, sendo que o processo
não e reproduzível numa situação futura, caracterizando-se antes de mais pelo jogo
das propostas e contrapropostas.
A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as
conveniências de varias entidades se chocam na medida em que, cada uma procura
satisfazer as suas necessidades. Através de negociação as partes procuramencontrar
uma solução. Na melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente as partes
envolvidas e, na pior, produz dissonâncias e, eventualmente, conflito.

2.2. Métodos e estratégias de negociação



Método Harvard

O método Harvard baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses,
opções e critérios e tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em...
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