Estratégias de negociação

Páginas: 8 (1921 palavras) Publicado: 21 de julho de 2011
1 Estratégias de Negociação

Nesta etapa serão organizados e agrupados os diversos estilos de negociação, que decorrem das variáveis de interesses envolvidos em cada grupamento.

Esses grupamentos estão organizados na matriz de estratégia, conforme pode ser observado na figura 2 abaixo, utilizando-se de dois critérios: um deles é a importância na manutenção de relacionamento futuro, e ooutro é o grau de conflito que se deseja assumir.


Figura 2: matriz de estratégia
Fonte: Mello, 2005

A organização como apresentada, propõe-se a preparar os negociadores, para cada tipo de situação, de forma distinta. Munir-se de informações diferentes e oportunas para cada caso é um dos objetivos da matriz apresentada.

De outra parte, orienta-nos a não despendermos energiadesnecessária, nas situações em que pouco ou nada se obterá em troca.

Analisaremos agora, cada uma das quatro estratégias, com vistas ao seu entendimento e decidirmos o nível de preparação que procuraremos para cada situação.

1.1 Estratégia de relacionamento

Enquadra-se na matriz, na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. Toda aestratégia de condução do relacionamento levará em conta estas bases.

Independentemente do que se está negociando, ela prevê a concentração de esforços no sentido de preservar relações de longo prazo.

Por esta razão apresenta algumas características como:
1) possibilidade de se abrir mão de ganhos imediatos;
2) concordância em fazer aquisições muitas vezes desnecessárias;
3) fechamento deoperações com claro favorecimento da outra parte.
Pode-se dizer que esta estratégia é comumente praticada nas relações comerciais corporativas quando há interdependência entre as empresas.

Não se pode excluir outros relacionamentos com características de relações pessoais, sem envolvimento de valores.

Podemos citar algumas situações em que deve ser praticada:

1) em investimentos com entregasde bens em diversas etapas futuras;
2) relações entre corporações quando uma é fornecedora de itens
importantes na cadeia produtiva da outra;
3) relações profissionais internas, entre filiais ou mesmo na mesma
dependência, considerando que as relações profissionais geralmente
são de longo prazo;
4) situações de relacionamentos iniciais entre casais até a situação de
noivado, por exemplo;5) instalações comerciais em imóveis de terceiros como shopping centers,
por exemplo.

A preparação para este tipo de estratégia de negociação apresenta algumas características peculiares como conhecimento profundo do negociador, do negócio e da situação econômico-financeira da outra parte, do seu histórico em relacionamentos similares, da qualidade dos seus produtos quando a negociação envolveaquisição de bens, produtos ou matérias primas.

No caso das relações internas entre funcionários, é importante conhecer e seguir os preceitos da cultura da empresa, com vistas à manutenção da tradicional linha de comportamento. Esta estratégia visa, portanto, preservar relacionamentos.

As negociações não deveriam ser conduzidas em uma situação típica perde-ganha e, sim, como um benefíciocompartilhado que assegurará um relacionamento em longo prazo. Nas estratégias de relacionamento, embora muitas vezes possa aparentar que esteja ocorrendo perda por uma das partes, na visão de longo prazo o quadro reverte-se, isto é, abre-se mão de alguma vantagem inicialmente com vistas a recompor estas perdas através do relacionamento de longo prazo que se estará sedimentando.

1.2 Estratégia decooperação

Apresenta-se nos quadrantes de estratégia, na posição que requer “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”, o que parece estranho já que busca cooperação entre as partes.

Ocorre que esta cooperação visa resultados mútuos. Ambientes onde não há conflito, no sentido de discussões positivas, ou o bom conflito – aquele que gera...
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