Estratégia de Preços

Páginas: 18 (4438 palavras) Publicado: 11 de julho de 2013

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ATPS
ESTRATÉGIA DE PREÇO














Jaraguá do Sul
Setembro/2012





Resumo Critico
Thomas Nagle, tema: “Cuidado com o preço”.
Em sua entrevista a HSM Management, de Julho-agosto de 2000 - O Sr.Thomas
Nagle explana sobre o assunto de formação de preços e defende uma tese, podemos dizer que sua linha principal é “a fixação do preço, não é a primeira decisão que se toma, mas ele tem de pensar em cada decisão tomada”.
Podemos iniciar afirmando, que um dos primeiros passos a levar em conta na formação do preço/produto é levar em consideração, segundo Nagle, a propensão do mercado em pagarpor determinado produto, visto que a demanda pode ser alta, mas se o produto não lhe der vantagem competitiva, o prejuízo é certo. Podemos ressalvar que atualmente é mais comum os executivos das empresas estarem levando em conta a rentabilidade na estratégia geral, pois precisa se pensar nos resultados dos lucros em todas as decisões tomadas.
Outro ponto de muita polemica abordado, refere-se aoShare, pois ainda perseguido por muitas empresas de grande porte a busca insensata de liderança, deixando em segundo lugar a rentabilidade para buscar a maior parcela e preferência dos consumidores.
Nagle defende que, se o Brasil e algumas empresas da América latina tem defasagem tecnológica, a outros pontos que podem ser diferenciais, tais como, o exemplo do custo de mão de obra em produtos queexijam grande utilização, pois o custo desta ainda é menor que na América do norte e Europa.
Se antes o foco era apenas agregar valor ao produto, hoje varias empresas estão mudando de estratégia para aumentar a rentabilidade e não perder uma fatia de consumidores, encontrando soluções para redução dos custos de fabricação, ao invés de reajustar o valor de seus produtos, negociações comfornecedores, produção em alta escala, matéria prima alternativa, etc.
Erro, comum em algumas empresas, é a venda incrementada, “realizar por realizar”, mesmo com resultado no custo, acreditando que seria maior o prejuízo se não a fizesse; dar desconto como diferencial, segundo Nagle, também é um erro, pois no momento que seus concorrentes se adequarem a seus preços praticados, esta’ criado um novo patamare finaliza por completo a sua estratégia de diferencial competitivo.
Alternativa já praticada por empresas a frente, esta na remuneração dos seus vendedores, segundo a rentabilidade realizada em seus negócios, privilegiando os vendedores que agregam maior receita e não a antiga política do volume e pagamento por faturamento bruto. Para tanto, precisa-se treinar os profissionais com fortesargumentos, conhecimento do produto, para justificar com segurança ao mercado qual seu diferencial, visto não ser mais apenas o preço, argumento principal anteriormente utilizado.
De grande valia a tese defendida pelo Sr. Nagle; Outrossim, finalizamos com alguns elementos que não foram abordados na entrevista, entretanto de grande relevância, seria considerar o valor cobrado pelos concorrentes doproduto/serviços ou similares, visto que, ao traçar uma estratégia de vendas, a formação do preço é crucial, pois dependendo do produto, se os concorrentes tem o “mesmo” produto com valor 50% menor que o seu, mas neste item, a diversas variáveis a considerar, exemplificando uma marca de sabonete nova que vem para concorrer com marcas consolidadas ou um exemplo atual como da malharia Hering que fabricaas camisas da marca Dudalina, são situações totalmente distintas e estratégias bem diferenciadas.
Outro ponto importante a considerar é analisar o custo de produção, não raro, varias empresas não tem definido com exatidão qual o preço de custo de seus produtos, ao saber o custo de fabricação, sabemos o quanto temos que cobrar para ter lucro.
E por ultimo, mas não menos importante é a percepção...
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