Estilos de negociações

ESTILOS DE NEGOCIAÇÕES

Existem inúmeras formas de análise dos estilos de negociação, não existe orientação, a maioria das pessoas lidam com métodos exclusivos para cada estilo. Para Carl Jung (1992:159), é através dos impulsos que dirigimos nossas ações. Consideram-se quatro como principais impulsos: impulso de controle; impulso de desconsideração, impulso de deferência e impulso de confiança. E é a combinação dos impulsos que temos os estilos, são eles:

✓ Estilo restritivo – as pessoas ajem por interesses próprios, atrás do querer dominar, mesmo passando por cima dos outros. As principais táticas usadas são o constrangimento, a ameaça e o medo. O oponente alega ter autoridade limitada, simulando a necessidade de se submeter a uma autoridade mais alta, onde muitas vezes são infratores.

✓ Estilo Ardiloso – o foco é a negociação, a ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas outras, mesmo que chegue a qualquer resultado, o foco está na sobrevivência. A tática é conter-se, caracterizada pelo andamento e atraso. A equanimidade é o resultado da experiência, pois a pessoa que a utiliza tem mais alto controle.

✓ Estilo Amigável – mesmo dentro da competitividade, o objetivo principal é manter um relacionamento agradável com o negociador, independente do resultado. Enfatiza a negociação fácil e a cordialidade.

✓ Estilo confrontador – aprecia a necessidade de contestação das questões, procura reconhecer igualmente os direitos de cada um, é do tipo de se buscar o melhor acordo, dando ênfase especial ao envolvimento do negociador. São quatro as diretrizes, utilizadas de modo geral, independente do estilo: deixar que o oponente se comporte de forma natural, usando habilidade para contornar a situação; utilizar o sistema de valores do oponente para aumentar a receptividade, destacar as vantagens do negócio, em vez das vantagens da proposta; guiar o oponente para a conclusão desejada, e evitar o desejo de dominar um oponente que pareça fraco, a