Estado de Espírito e Predisposição

Estado de Espírito e Predisposição: O estado de espírito momentâneo do comprador, como sentimentos de ansiedade, raiva ou alegria, e as condições do momento, como cansaço, doença ou falta de dinheiro, podem influenciar sua decisão de compra. Essas disposições temporárias e circunstâncias costumam naturalmente anteceder grande parte das nossas decisões, sobretudo aquelas com maior custo e complexidade. Os estados de espírito se incluem na classificação de Lowen e Minor (2003) como um dos fatores de estados antecedentes, que incluem estados fisiológicos, como fome, sede e sono- que diferenciariam das predisposições do estado de espírito ( a maneira como as pessoas sentem).

* Implicações dos fatores situacionais:

A variável situacional pode influenciar a capacidade e o desejo do consumidor em qualquer etapa de seu processo de decisão de compra, desde busca de informações até a avaliação pós-compra. Tanto quanto as variáveis socioculturais e psicológicas, as influências situacionais serão importantes determinantes para orientar o consumidor na busca de sua satisfação.

A percepção do cliente está diretamente ligada ao estado de espírito em que se encontra no momento da compra; imaginemos uma pessoa que entra com muita fome em um restaurante ou em supermercado, certamente seus sentimentos e comportamento de consumo farão com que compre mais do que sua racionalidade pediria. Da mesma um trabalhador que recebe uma remuneração extra e entra em uma loja com a intenção de ver o carro de seus sonhos: a quantidade de dinheiro disponível trará a ele sensação de poder e talvez tome a decisão de compra mediante o alto envolvimento emocional.

Atendimentos visionários procuram perceber o estado de espírito em que o cliente se encontra, e oferecer soluções sem explorar fraquezas; pelo contrário: se solidarizando com sentimentos e oferecendo possibilidades para satisfação do cliente, seja qual for o momento ou emoções apresentadas; pois encara o cliente com respeito,