Erros de negociação

FEVEREIRO/2008

Erros de negociação
Existem 10 erros mais comuns na hora de negociar uma venda. Veja quais são e o que podemos fazer sobre isso.

EDIÇÃO Nº 173

1. Ter medo de barganhar – Muitos vendedores têm medo de barganhar por causa da timidez, medo de rejeição ou porque acham que vão afastar o cliente e perder a venda. Na verdade, não existe rejeição em negociação. Se você pedir um desconto na sua lavanderia habitual e o balconista lhe disser “não”, o que você perdeu? Nada! E se receber o desconto? Você recebe o que já ia comprar de qualquer jeito (serviços de lavanderia) por um preço mais baixo do que ia pagar de qualquer maneira, ou seja, um cliente pede desconto porque não custa absolutamente nada pedir – ele não perde nada se não lhe derem o desconto e ainda por cima tem a chance de ganhá-lo. Pedir desconto é um ótimo negócio para o cliente, pois ele só tem a ganhar. O bom vendedor entende isso e age de acordo, barganhando e valorizando concessões antes de conceder descontos. 2. Acreditar que não vale a pena negociar pequenas concessões – A maioria das pessoas só começa a pensar em negociar quando o negócio é muito grande. Assim, acabam fazendo dezenas de pequenas concessões todos os

dias que, somadas, acabam dando valores bastante altos, mas como são espalhadas e não concentradas, ninguém presta muito atenção e acabam passando desapercebidas. Grande erro. Clientes que pedem vários descontos de uma só vez são tão perigosos quanto os que pedem 15 pequenas coisas. 3. Esquecer que tudo é negociável – Dentro das circunstâncias apropriadas, tudo é negociável. Prazos são flexíveis, volumes são flexíveis e preços são flexíveis. Entender qual o objetivo final do cliente, onde ele quer chegar e o que realmente quer é fundamental para que um vendedor tenha a flexibilidade necessária para fechar mais vendas. 4. Pensar primeiro em você – Como dissemos no item anterior, você precisa entender o que o outro realmente quer para poder negociar melhor. Pessoas