Enfoque sistêmico de negociação e 10 definições diversas de negociação

Enfoque Sistêmico da Negociação e Dez Definições de “Negociação”

Uniban - Março/2012

Enfoque/Contexto Sistêmico para Negociação

A negociação, sob um enfoque sistêmico, deve buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve à novas negociações no futuro, e que se possível possa manter o contato entre as partes envolvidas, buscando o que se chama de ganha-ganha. Este pensamento substitui visões anteriores em que a negociação deveria suprir a necessidade de uma das partes, sem se preocupar com a outra (conhecido como ganha-perde), mas de acordo com Acuff (1993), este tipo de negociação tem poucas condições de se manter à médio prazo, pois, provavelmente, não levaria a novas negociações, e o contato não seria mantido, já que a parte prejudicada evitaria novas aproximações, evitando ser lesada. Com isto, espera-se que a negociação tenha como propósito atingir um acordo agradável para ambas as partes, de modo a promover o ganha-ganha e se tornar uma ação duradoura.

10 (Dez) Definições Diversas para Negociação

- Para Young (1991), negociação “É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”
- De acordo com Cohen (1980), “Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”
- Conforme Fisher & Ury (1999), “Forma básica de obter dos outros o que eu pretendo. É um processo de comunicação bi-direcional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.”
- Para Lax e Sebenius (1986), “Um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que conseguiriam de forma isolada.”
- A definição de Acuff (1993), "Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades"
- De acordo com