Educação corporativa com foco em resultados

EDUCAÇÃO CORPORATIVA COM FOCO EM RESULTADOS

Capítulo 8 – Táticas na negociação

Que táticas utilizar nas negociações? Neste capítulo, discutiremos sobre táticas defensivas e ofensivas, distinguindo aquelas que podem ser classificadas como “sujas” das que são normalmente utilizadas por qualquer bom negociador. Aproveitaremos as lições de Sun Tzu no seu A Arte da Guerra para complementar essa discussão. No final do capítulo, discutiremos a “arte de fazer concessões”, que considero uma das principais competências de um negociador.

Durante o processo de negociação, as partes costumam lançar mão de meios e modos de atingir os objetivos de forma indireta. Estes meios e modos, que em geral tomam a forma de simulações e de manobras, são utilizados com duas funções. A primeira função é atingir os processos de conhecimento da outra parte, fornecendo-lhes de maneira indireta informações sobre as suas possibilidades e necessidades.
Por exemplo, todos conhecemos histórias sobre pessoas simples, humildes, de chinelo no pé (mas um chinelo que combina com o resto da roupa simples, então não é questão de moda) que entram em uma concessionária de automóveis e são ignorados pelo vendedor. Outro vendedor menos preconceituoso vai atendê-las e acaba vendendo um carro de luxo, à vista. O erro do primeiro vendedor é não buscar informações, não coletar dados dos possíveis clientes.
A segunda função é atingir o centro da decisão da outra parte, fazendo-a rever suas expectativas em relação às possibilidades de concluir a negociação em termos antecipadamente esperados.
Como cada parte ingressa na negociação com determinadas expectativas, estas expectativas fornecem-lhes uma espécie de regra de decisão: dada uma oferta, ela será aceita se atender a tais e quais condições. O movimento tático visa alterar esta regra de decisão, levando a outra parte a concluir que suas suposições iniciais não eram realistas.

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