Economia de empresas

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DE RIBEIRÃO PRETO

RAD 1610 – Economia de Empresas

O CONCEITO DE ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO (RAIFFA)

Italo Julius Camargo Santos
Fernando Otsubo Iwano
Felipe Marques Rabesquine

Prof. Edgard Monforte Merlo

Ribeirão Preto
2011

Conteúdo

1. Análise da situação global da negociação 2. Cenas do Filme Kissinger and Nixon

1. Análise da situação global da negociação
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo.

2. Cenas do Filme Kissinger and Nixon

a. Quantidade de pessoas negociando
Roteiro excelente Lionel Chetwynd, baseada em grande parte biografia Walter Isaacson, de Henry Kissinger, convincentemente limns o motivo primordial de desejo Nacional do presidente Nixon Security Advisor para acabar com