Dramatização

Técnicas de Negociação- planejamento

DRAMATIZAÇÃO – ENGENHARIA – DANA KENT

Você gosta muito do pessoal de Compras de seu atual empregador; ele está sempre pronto para agilizar suas solicitações. O sistema que utiliza funciona perfeitamente. Se você precisa de determinado equipamento ou de serviços de engenharia ou construção, primeiro tem uma reunião com o fornecedor para discutir os detalhes e a seguir envia a papelada para o comprador. A menos que ocorra algum problema, o equipamento/serviço sempre é entregue dentro do prazo previsto.
Na sua opinião, esse procedimento funciona muito bem; você trabalha no ramo há bastante tempo e sabe do que precisa. Não precisa de grande ajuda do departamento de Compras. Tem um orçamento, conhece os fornecedores e seu chefe lhe deu carta branca para fazer as compras necessárias. Comparando ao seu trabalho anterior, seu trabalho atual é um verdadeiro prazer.
Na empresa anterior, o pessoal de Compras estava sempre querendo se envolver “logo de início” e trabalhar com você para obter a “melhor negociação”. O resultado era que nem sempre você obtinha o que desejava, e o processo era muito mais longo. Além disso, você não tinha certeza se eles conseguiam um preço melhor. Sua experiência com essas pessoas de Compras indicava que elas se preocupavam demais com preço.
Na semana passada Lee Larson, do departamento de Compras ligou dizendo que gostaria de ter uma reunião com você. Quando você perguntou qual seria o assunto, Lee disse que gostaria de discutir como poderiam trabalhar com você no próximo ano fiscal. Você odeia a simples ideia do que isso poderia significar! Tem vários projetos importantes em perspectiva para o próximo ano e já deu início a discussões com vários fornecedores. O maior projeto será um upgrade em BPF que exigirá serviços de gerenciamento de engenharia e construção. O custo deste projeto está avaliado em mais de $30 milhões. Você não tem certeza do que Lee sabe a respeito dos projetos futuros, mas