Distribuição & trade marketing

P2 - Distribuição & Trade Marketing – ProfªEliana Salles

Trade marketing no marketing mix

O Trade Marketing Mix tem os seguintes elementos: Mix de produtos;Força de vendas; Preços; Ponto de venda;Nível de atendimento e serviço ;Promoção

Mix de Produtos

A variedade de itens e a amplitude da linha ajudam a ocupar espaço no ponto-de-venda, porém devem estar adequadas às demandas dos consumidores daquele local específico e obedecer à estratégia de marketing estabelecida.

Devem-se evitar ações que utilizem os produtos como elemento de disputa entre os clientes varejistas.

Deve-se estudar o mix de produtos adequado a cada cliente ou tipo de cliente por canal.

O processo de inovação contínua é um grande diferencial a ser administrado.

Força de Vendas

Com a plena implantação do conceito de Trade Marketing há uma mudança no foco da força de vendas, sobretudo dos principais clientes, que se orientará para o processo de negociação, reduzindo a ênfase em preços e descontos.

Os vendedores devem estar integrados com a equipe de trade marketing, oferecendo ações conjuntas de vendas e ações nos pontos de venda.

Para o atendimento aos pequenos e médios clientes, devem ser desenvolvidos portfolios de produtos adequados à sua realidade e orientações sobre a atratividade do ponto de venda.

Preços

Devem ser desenvolvidos modelos de negociação baseados na rentabilidade do cliente (markup), reduzindo a importância do item preço.

Deve-se estimar os ganhos (aumento de visitação e vendas) e a redução de custos das ações de trade marketing apresentadas.

Deve ser verificado se o posicionamento de preços definido pela organização está visível no ponto de venda.

Ponto de Venda

Devem ser avaliadas formas alternativas de exposição de produtos em seus locais originais e em novos locais que estabelecem um objetivo de aumento de vendas, procurando reduzir a liberdade dos varejistas em alocar os produtos