Distribuição & trade marketing

Páginas: 25 (6163 palavras) Publicado: 8 de maio de 2012
P2 - Distribuição & Trade Marketing – ProfªEliana Salles






Trade marketing no marketing mix


O Trade Marketing Mix tem os seguintes elementos: Mix de produtos;Força de vendas; Preços; Ponto de venda;Nível de atendimento e serviço ;Promoção



Mix de Produtos


A variedade de itens e a amplitude da linha ajudam a ocupar espaço no ponto-de-venda, porém devem estar adequadasàs demandas dos consumidores daquele local específico e obedecer à estratégia de marketing estabelecida.


Devem-se evitar ações que utilizem os produtos como elemento de disputa entre os clientes varejistas.


Deve-se estudar o mix de produtos adequado a cada cliente ou tipo de cliente por canal.


O processo de inovação contínua é um grande diferencial a ser administrado.


Força deVendas


Com a plena implantação do conceito de Trade Marketing há uma mudança no foco da força de vendas, sobretudo dos principais clientes, que se orientará para o processo de negociação, reduzindo a ênfase em preços e descontos.


Os vendedores devem estar integrados com a equipe de trade marketing, oferecendo ações conjuntas de vendas e ações nos pontos de venda.


Para o atendimentoaos pequenos e médios clientes, devem ser desenvolvidos portfolios de produtos adequados à sua realidade e orientações sobre a atratividade do ponto de venda.


Preços


Devem ser desenvolvidos modelos de negociação baseados na rentabilidade do cliente (markup), reduzindo a importância do item preço.


Deve-se estimar os ganhos (aumento de visitação e vendas) e a redução de custos dasações de trade marketing apresentadas.


Deve ser verificado se o posicionamento de preços definido pela organização está visível no ponto de venda.


Ponto de Venda


Devem ser avaliadas formas alternativas de exposição de produtos em seus locais originais e em novos locais que estabelecem um objetivo de aumento de vendas, procurando reduzir a liberdade dos varejistas em alocar os produtosfisicamente.


Elaboração de planos de exposição para tornar o ponto de venda mais atrativo aos consumidores finais. Esta ação é relevante principalmente em relação a pequenos e médios clientes.


Nível de atendimento e Serviços


Deve-se estabelecer um programa de serviços a serem oferecidos do ponto de vista de exposição de produtos, ações promocionais para os consumidores, treinamentoda equipe do cliente, orientação logística e orientação da gestão do ponto de venda.


Promoção


Deve-se buscar um equilíbrio entre as promoções de ponto de venda e a comunicação tradicional do marketing.


Deve-se elaborar planos de promoções que reduzem a pressão sobre os descontos demandados na negociação de vendas.





Os 4Ps


Lembrando que os 4Ps fazem parte do composto demarketing...


Trade marketing no marketing mix


Cabe ao trade marketing apoiar o desenvolvimento dos negócios com o cliente e, conseqüentemente, as vendas.


O Trade Marketing deve orientar novas ações e encontrar alternativas que atendam as necessidades específicas de cada cliente-chave. O trade marketing deve criar ações que desenvolvam o negócio e ajudem a alcançar os objetivos damarca.


Para atingir esse objetivo, o mix de trade marketing se baseará em:


Gestão da Informação


Orientação às ações dos varejistas


Gestão de categorias


Relações interdepartamentais


Veículos de mídia voltados para o canal


Hospitalidade corporativa


Gestão da Informação



É necessário ter conhecimento sobre as motivações do consumidor, odesenvolvimento do mercado e o posicionamento de cada cliente no mercado.


A informação sobre o canal de vendas, os pontos de venda, as ações e giro dos produtos servirão de base para a discussão de negócios conjuntos, já que as visões dos fabricantes e dos varejistas tendem a ser diferentes.


As informações de trade marketing sobre os canais e o ponto de venda deverão ser base...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Logística, distribuição e Trade Marketing
  • Distribuição e trade marketing
  • Gestão de canais de distribuição e trade marketing
  • Estratégia de canais de distribuição e trade marketing
  • Trade marketing
  • trade de marketing
  • Trade marketing
  • Trade marketing

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!