Dilema ético demissão de um vendedor

Páginas: 14 (3380 palavras) Publicado: 1 de outubro de 2012
Preparado pelo Prof. José Luís Cavalheiro Penelas, da ESPM-RS.
Recomendado para as disciplinas de: Gestão de Operações de Vendas, Marketing tático, Definição de preços de vendas, Gestão de Pessoas, Ética e Responsabilidade Social.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência.
Direitos autorais reservadosESPM.
DILEMA ÉTICO NA DEMISSÃO DE UM VENDEDOR
RESUMO
Um jovem e ambicioso gerente de vendas recebe uma nova área de atuação e, com ela, alguns novos problemas, tal como um vendedor que parece enfrentar mais dificuldades do que apenas um colapso em suas vendas. Este caso coloca em confronto o caráter pessoal e profissional, leva-nos a refletir sobre como, em nossas vidas, enfrentamos situaçõesque, apesar de nossas expectativas, jamais estaremos plenamente preparados para encarar.
PALAVRAS-CHAVE
Ética. Profissionalismo. Dilema moral e ético. Gestão de pessoas. Desenvolvimento de pessoas. Gerenciamento. Liderança. Conflito.
Apresentação
Jonas Pereira era um jovem profissional, com sólida formação acadêmica, que já havia passado pelos cargos de vendedor e de supervisor de vendas em umgrande grupo nacional de produtos de consumo comercializados através de supermercados, atacadistas e distribuidores em todo o país.
Como vendedor, Pereira foi responsável pelo atendimento a vários clientes e seus resultados considerados excepcionais, tendo contribuído para o desenvolvimento das marcas da empresa e para a melhoria do relacionamento com clientes.
Além de prêmios recebidos pelodesempenho, a promoção à supervisão comercial foi uma espécie de degrau para que ele pudesse exercitar sua capacidade de liderança com os demais membros da equipe.
Durante o período em que atuou como supervisor, sua equipe demonstrou elevado grau de profissionalismo, atingindo altos índices de efetividade e satisfação, tanto da equipe de vendas quanto dos clientes.
Por conseguinte, a ninguém causousurpresa que a promoção ao cargo de Gerente de Vendas tenha vindo em tão curto espaço de tempo:
Com menos de um ano na função, Pereira recebeu nova promoção.
Como Gerente de Vendas, Pereira ficou responsável, por dois anos, pelas vendas no Rio Grande do Sul, obtendo, novamente, robustos resultados de crescimento em todas as categorias de produtos.
O convite para um novo desafio, gerenciar osestados do Paraná e Santa Catarina, substituindo Inácio Filho que estava se aposentando, foi recebido como mais um passo na caminhada para um futuro brilhante e representava, além de um excelente “upgrade” profissional, uma ótima oportunidade para resolução de um dos maiores problemas de Pereira no estabelecimento de uma política de preços que reduzisse o nível de stress oriundo dos diversosconflitos entre os atacadistas/distribuidores localizados nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná.
Atacadistas e distribuidores dos três estados do sul travavam uma verdadeira “guerra” no mercado, ofertando os mesmos produtos com preços diversos, o que fazia parte da política do fornecedor, o qual procurava assegurar livre concorrência e não se intrometer na formação dos preços deseus parceiros.
Pereira tinha a intenção de erradicar essa disputa por duas razões básicas:
A primeira é que acreditava na necessidade de gestão de preços como estratégia de produto a ser gerenciado pelo fabricante, não pelo atacadista/distribuidor.
Ele entendia que, no composto de marketing mix, o preço representava o coroamento da proposta de valor e que este precisava estar adequado ao valorpercebido pelo público-alvo.
Caso os atacadistas vendessem com margens inferiores, a percepção do preço, muito abaixo do esperado pelos consumidores, poderia abalar o entendimento do valor entregue, destruindo a imagem da marca junto ao seu mercado;
A segunda, advinda da corrosão das margens de lucro por preços deprimidos, em situações extremas, poderia provocar abalo em sua capacidade de...
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