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CONTEÚDO: POSICIONAMENTO PARA OBTER VANTAGEM COMPETITIVA

CASO EMPRESARIAL 1: QUAKER OATS – MERGULHANDO NA CONCORRÊNCIA

Todo fã de futebol fica arrepiado quando vê dois jogadores fortes aproximando-se sorrateiramente de um treinador e despejando nele um balde de Gatorate gelado. Esse banho substituiu a tradição de a equipe carregar o treinador nos ombros no final de um jogo importante. Embora pelo menos 40 marcas nacionais e regionais concorram no mercado norte-americano de bebidas para atletas, o Gatorate conquistou uma posição tão dominante que o nome da marca tornou-se quase que um termo genérico para a categoria. Mas talvez vocês não saibam que quem fabrica o Gatorate é a Quaker Oats Company. Embora a gente associe esta empresa com a aveia que se toma com leite frio no café da manhã ou com mingau quente, é surpreendente saber que, hoje, seu produto mais importante é o Gatorate. Em 194, as vendas dessa bebida chegaram a cerca de 1,2 bilhões de dólares, equivalente a algo em torno de 15% de todas as vendas da Quaker e a 17% dos lucros operacionais. Os analistas estimam que o Gatorate controla cerca de 88% do mercado de bebidas de atletas, que é o segmento que cresce com maior rapidez. Enquanto a tradicional e madura categoria de refrigerantes tem um crescimento anual de apenas 2%, em comparação aos 5% dos anos anteriores, os analistas prevêem que a categoria de bebida de atletas chegará a alcançar um índice de dois dígitos no final da década de 1990. Portanto, não é de se surpreender que muitas empresas estejam examinando a entrada nesse mercado. Não é de se surpreender também que o Gatorate tenha dado sinais de que lutará para defender sua liderança no mercado, que já foi de mais de 90% no início da década de 1990.

A Quaker Oats e o Gatorate
O Dr. Robert Cade, um urologista da Universidade da Flórida, e uma equipe de pesquisadores que estudavam a exaustão, causada pelo calor, dos jogadores de futebol da universidade, desenvolveram o Gatorate na