DESAFIO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
1º SEMESTRE

WAGNER PEREIRA DE BRITO RA 8979228201

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD EMERSON GAINO.

Natal-RN
2014
SUMÁRIO

1. Introdução 2
2. perfil dos oponentes - Passo 1 3
3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2 4
4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3 6
5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4 8
6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 9
7. PROPOSTA FINAL - Passo 6 11
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 12
Referências 13

1. INTRODUÇÃO

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. (RODRIGUES, OLIVEIRA, 2014). O processo de negociação deve considerar os cenários envolvidos, o conhecimento do negócio pelas pessoas, os interesses comuns que atendem as partes, definição do que será negociado, o melhor perfil do negociador para conduzir e preferencialmente fazer reunião no próprio ambiente da negociação. Devendo ser determinados os objetivos, organizando-os em ordem de prioridade. Os conflitos quase sempre aparecerão e as partes devem evitar as divergências e intransigências, sendo o ponto de partida para o início de um processo de negociação até o surgimento do acordo.
Diante do contexto relatado o desafio profissional a ser analisado no processo de negociação será entre uma conceituada Gravadora de música, Associação de Moradores do bairro e a prefeitura de uma cidade do interior de São Paulo. A Gravadora estuda a possibilidade de se instalar em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo. Já os moradores, através da Associação de Moradores do bairro, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade para impedir as novas