Desafio técnicas de negociação

ATIVIDADE AVALIATIVA DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Primeiro / Desafio de Apredizagem – Técnicas de Negociação / Etapa 1

1 - reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
Origem da teoria dos sistemas
Diferentes autores em ordem cronológicas.
Autores / Ano Definições
Frederick Taylor (1856-1915) – Administração científica: Seleção de trabalhadores/condições de trabalho Henry Fayol (1841-1925) – Teoria clássica Integração de várias tarefas Elton Mayo (1880-1949) – Teoria das relações humanas Sistema social /seres humanos - relações interpessoais. Mary Follet (1868-1933) – Teoria das relações humanas Unidade interativa/integração de interesses/redução de conflitos Chester Barnard (1886-1961) – Teoria das relações humanas Comunicação formal e informal/redução de conflitos Bertalanffy lançou as bases da teoria de sistemas (1937) Percepção de cientistas/certos princípios e conclusões

Definição de sistema por (Martinelli).
Conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito definido (objetivos) e pode afetar as demais partes.

Negociação segundo Martinelli, 2002 1. Processo: entradas, negociação e saídas
2. Comunicação: troca de informações
3. Variáveis: poder, tempo e informação
4. Habilidades dos negociadores
5. Planejamento
6. Ética
7. O árbitro
8. Tipos psicológicos
9. Weltanschauungen
10.Capacidade para lidar com a W alheia

O processo de negociação: ENTRADAS: SAÍDAS:
•Diferenças individuais •Conquista de pessoas
•Valores pessoais •Concessões
•Interesses comuns •Persuasão
•Relacionamento humano •Satisfação das necessidades
•Participação no processo •Decisão conjunta
•Uso da informação e do poder •Acordo
•Comunicação bilateral •Solução de conflitos
•Barganha •Benefícios do conflito
•Flexibilidade •Benefícios duradouros

A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação ganha-ganha.a empresa deve estruturar seus