Desafio técnicas de negociação

Páginas: 15 (3589 palavras) Publicado: 11 de maio de 2011
ATIVIDADE AVALIATIVA DESAFIO DE APRENDIZAGEM



Primeiro / Desafio de Apredizagem – Técnicas de Negociação / Etapa 1

1 - reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
Origem da teoria dos sistemas
Diferentes autores em ordem cronológicas.
Autores / Ano Definições
Frederick Taylor (1856-1915) – Administração científica: Seleção de trabalhadores/condições de trabalho

HenryFayol (1841-1925) – Teoria clássica Integração de várias tarefas

Elton Mayo (1880-1949) – Teoria das relações humanas Sistema social /seres humanos - relações interpessoais.

Mary Follet (1868-1933) – Teoria das relações humanas Unidade interativa/integração de interesses/redução de conflitos

Chester Barnard (1886-1961) – Teoria das relações humanas Comunicação formal einformal/redução de conflitos

Bertalanffy lançou as bases da teoria de sistemas (1937) Percepção de cientistas/certos princípios e conclusões


Definição de sistema por (Martinelli).
Conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito definido (objetivos) e pode afetar as demais partes.


Negociação segundo Martinelli, 2002

1. Processo: entradas, negociação e saídas2. Comunicação: troca de informações
3. Variáveis: poder, tempo e informação
4. Habilidades dos negociadores
5. Planejamento
6. Ética
7. O árbitro
8. Tipos psicológicos
9. Weltanschauungen
10.Capacidade para lidar com a W alheia


O processo de negociação:

ENTRADAS: SAÍDAS:
•Diferenças individuais •Conquista de pessoas
•Valores pessoais •Concessões
•Interesses comuns•Persuasão
•Relacionamento humano •Satisfação das necessidades
•Participação no processo •Decisão conjunta
•Uso da informação e do poder •Acordo
•Comunicação bilateral •Solução de conflitos
•Barganha •Benefícios do conflito
•Flexibilidade •Benefícios duradouros


A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação ganha-ganha.a empresa deve estruturar seusprocessos de negociação, o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura deempresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações dependentes de contextos específicos.

Habilidades necessárias ao negociador:
Ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial, planejar, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, cuidado com a primeira oferta, ser ético, trocar concessões e ser empático.

Elementos fundamentais:
Legitimidade,informação, tempo e poder.

Os grandes negociadores do mundo souberam estas técnicas a favor de si mesmo e de suas empresas visando o crescimento e aperfeiçoamento juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
Sempre é tempo de começar a aprender a negociar e é melhor começar a correr para não ficar para trás.

Podemos dizer que existem váriosmétodos de negociação e que podemos ser o negociador que quisermos.
Temos oportunidades iguais e devemos fazer uso dela como desejarmos seja para uma negociação boa ou má.)

Referências;
ACUFF.F .: American Management Association, 1993.
Junqueira L.A.C. Negociação.
Livro Martinelli. PLT
Desafio de Apredizagem – Técnicas de Negociação / Etapa 2
Passo 03
As negociações acontecem no momento emque as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca. Esta troca acontece o tempo todo em torno deste princípio, sempre de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns autores classificam os resultados das negociações , que podem ser ganha-ganha, ou...
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