Coordenador

Como se comportar na 1ª ligação com o cliente?
Escrito por
Gustavo Paulillo
Qual o discurso de vendas um vendedor precisa usar na hora de falar com o cliente pelo telefone?
Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho?
Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira ligação para um cliente é o grande desafio da área de vendas.
Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre a prospecçãotelefônica.
1. Conheça o cliente antes da venda.
Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção.
Qual o tamanho da empresa? Qual o ramo? Quais os principais concorrentes? Eles fecharam o ano com lucro ou prejuízo?
Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho.
2. Tenha um roteiro impresso.
Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica).
Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado.
Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia.
3. Mantenha o foco no que importa: o cliente.
Tenha em mente esses itens:
1. Não