Consolidação da marca

Páginas: 38 (9467 palavras) Publicado: 21 de maio de 2011
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: FATORES QUE INFLUENCIAM NO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES
Janine Fleith de Medeiros* Cassiana Maris Lima Cruz**

RESUMO
Este artigo fundamenta-se numa pesquisa qualitativa que teve por objetivo identificar os fatores que influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores de materiais de construção, clientes da loja RS Beta, norte do RioGrande do Sul. Tem como propósito contribuir para o estudo do comportamento de compra do consumidor, apresentando análises que buscam pontos comuns entre a fundamentação teórica e os dados resultantes das entrevistas aplicadas no que tange a fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos de influência no planejamento e ação de compra dos consumidores (SCHIFFMAN, KANUK, 2000; SOLOMON, 2002;KOTLER, KELLER 2006). Os resultados revelaram que os principais fatores de influência centram-se no determinante cultural, nas variáveis cultura e subcultura; no determinante social, nas variáveis grupos de referência e família; no determinante pessoal, nas variáveis idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas e personalidade, e no determinante psicológico, nas variáveismotivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. Palavras-chave: comportamento do consumidor, varejo, fatores de influência.

1 INTRODUÇÃO
Afirma Underhill (1999) que a maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes. Segundo o autor, é comum o problema de varejistas que ignoram quem compra em suas lojas. Por isso, conhecer o que querem osconsumidores e como eles tomam suas decisões sobre a compra e a utilização de produtos é fundamental para que as organizações tenham êxito em seu mercado (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Como afirmam Kotler e Keller (2006), é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que consumidor é este? Como as características pessoais influenciam o comportamento de
*

**Especialista em Gestão Estratégica de Marketing pela UPF, professora da Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis. Mestre em Administração pela UFSC, professora da Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis.

Teor. e Evid. Econ.

Passo Fundo

v. 14

Ed. Especial

p. 167-190

2006

168

Teoria e Evidência Econômica, Passo Fundo, v. 14, Ed.Especial 2006

compra? Que fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao programa de marketing? O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD,2000). Nesse sentido, o presente artigo trata dos fatores que influenciam o processo de decisão de compra dos consumidores de materiais de construção da loja RS Beta. Também, como objetivo específico, identifica atributos valorizados por dois grupos de influenciadores. Justifica-se o tema escolhido, uma vez que compras desse tipo podem ser consideradas uma solução de problemas ampliada ou compracomplexa (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000; SOLOMON, 2002; KOTLER, KELLER, 2006), porque são altos os custos e riscos percebidos decorrentes de uma decisão errada. Portanto, os consumidores encontram-se mais envolvidos e dispostos a vivenciar todas as etapas do processo de decisão. O setor de comércio de varejo de materiais de construção tornou-se mais competitivo nos últimos anos, destacando-segrandes redes de loja do estado, bem como as redes cooperadas para facilitar a compra junto aos fornecedores. Essa é a realidade no mercado onde se situa a empresa de varejo de materiais de construção RS Beta.

2 REFERENCIAL TEÓRICO
O item a seguir apresenta o referencial teórico que embasou a escolha do método de pesquisa, a análise dos dados, bem como sistematiza a literatura relacionada ao...
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