Conflito

Páginas: 18 (4272 palavras) Publicado: 28 de abril de 2013
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Conflitos e negociação

Esperamos que, após o estudo do conteúdo desta aula, você seja capaz de: identificar os tipos de conflitos existentes em uma organização; analisar as vantagens de um comportamento cooperativo em uma negociação; avaliar as vantagens de um comportamento ético em uma negociação; definir negociação como um debate construtivo e não uma confrontação de forças antagônicas;explicar o estilo do negociador de acordo com o seu tipo de personalidade.

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INTRODUÇÃO
Os estudos sobre competências ligadas à negociação têm aumentado nas últimas décadas. Cada vez mais, executivos e grupos descobrem que as ferramentas do bom negociador são imprescindíveis na condução de atividades administrativas, gerenciais e de liderança.

Esta aula apresenta uma visão moderna,porém, superficial do tema, de modo a despertar em você o desejo de se aprofundar no conhecimento de técnicas e competências necessárias ao bom negociador. Todos os itens são abordados de maneira simples e você deverá complementar o conteúdo necessário ao entendimento do assunto com outras leituras e, se possível, com pesquisas na internet, buscando exemplos de negociadores bem-sucedidos. Você poderáler, anexada a esta aula, uma entrevista concedida por William Ury à revista Você S/A. Ele é um dos maiores especialistas internacionais em negociação e tem participado de muitos momentos importantes da história recente

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dos Estados Unidos em negociações de crises, tanto no Oriente Médio quanto no extremo Oriente.

CONCEITOS EM NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo pelo qual duas oumais partes envolvidas trocam valores entre si e tentam descobrir um meio de concordar sobre ganhos e perdas na execução dessa troca entre elas. Isso significa que a negociação tem como foco principal o acordo ou a barganha entre as partes envolvidas.

A negociação é parte integrante de, praticamente, todas as interações das pessoas, dos grupos ou das organizações. Vendedores negociam com clientes,organizações com fornecedores, gerentes com subordinados. As pessoas estão continuamente trocando valores, idéias, produtos, serviços ou quaisquer recursos que interessam a indivíduos e grupos nas mais variadas formas. Os recursos se reportam a quase todos os bens e serviços disponíveis na sociedade: conhecimento, experiência, talento, competência, valores etc. As pessoas e as organizações vivemem um contexto de negociações permanentes. Tudo pode ser e é negociável. A negociação é um mecanismo comum para resolver diferenças quanto a interesses e objetivos, assim como para alocar

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recursos escassos e limitados. E, também, é um dos principais instrumentos de ação organizacional. O trabalho em equipe faz com que os membros venham a interagir, constantemente, com os colegas, sobre osquais não têm autoridade direta, para o alcance de objetivos comuns. A busca de acordo e de consenso requer, obrigatoriamente, alguma forma de negociação.

Negociar é a maneira de administrar interesses divergentes em um ambiente de interdependência natural nas organizações com o objetivo de reduzir as discordâncias e aumentar a convergência e a consonância. Os indivíduos ou os gruposenvolvidos em uma negociação são chamados “partes” interessadas, tais como: comprador e vendedor, organizações em debate com outras organizações, organização e pessoas, gerentes e subordinados, pessoas e pessoas.

CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas, quando as partes envolvidas têm preferências diferentes, mas precisam chegar a alguma forma de acordo ouconsenso sobre os assuntos ou pendências que as afetam direta e/ou indiretamente. A negociação apresenta as seguintes características principais: 1. Pelo menos duas partes devem estar envolvidas. 2. As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.

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3. As partes concordam em se dedicar a algum tipo especial de relacionamento voluntário. 4. A atividade...
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