Conflito e negociação

Páginas: 4 (780 palavras) Publicado: 11 de maio de 2011
ULBRA O Conflito na Negociação
Prof. Mauro Corte Real 2010

CONFLITO & NEGOCIAÇÃO

O que é conflito?

O que é conflito?
• É uma conseqüência potencial das relaçõesinterdependentes. • É quando há necessidades ou desejos divergentes entre relações (partes). • Webster’s: Um estado ou ação antagonista, de idéias, interesses, pessoas ou grupos.
(Lewicki et al)

O que éconflito?
• Um desentendimento ou uma oposição aguda de interesses ou idéias. • A divergência percebida de interesses, ou a crença de que as aspirações das partes não podem ser atingidas. • Pessoasinterdependentes que têm objetivos incompatíveis e interferem entre si no alcance dos objetivos.
(Lewicki et al)

O que é conflito?
• Um processo que tem início quando uma das partes percebe que aoutra parte afeta, ou pode afetar, negativamente, alguma coisa que a primeira parte considera importante. • A interação “passa dos limites”.

(Robbins)

O que é conflito?
• Uma interaçãoantagonista na qual uma das partes tenta impedir ou bloquear as intenções e as metas da outra.

(Daftl)

Essencialidades
1. 2. 3. 4. Há divergência. Com antagonismo. Que afeta alguém ou ao menos umaparte. Traz conseqüências negativas ou desfavoráveis. 5. Sem acordo imediato.

Qual a sua relação com negociação?

A NEGOCIAÇÃO É UMA ESTRATÉGIA DE ADMINISTRAÇÃO PRODUTIVA DO CONFLITO

Quaisas causas mais comuns do conflito?

Quais as causas mais comuns?
1. Recursos escassos 2. Ambigüidades (tarefas/responsabilidades) 3. Má comunicação (quebra, ruidos, excesso)

Quais as causasmais comuns?

4. Personalidades 5. Diferenças de poder e status 6. Diferenças de objetivos ou metas

Quais as causas mais comuns?
7. Diferenças de percepção 8. Individualidades 9. Afetos evalorações

Estilos para lidar com o conflito
• • • • Assertivo (firme, decidido, duro) Não assertivo Cooperador Não Cooperador

Estilos para lidar com o conflito

1) 2) 3) 4) 5)

Competitivo...
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