Conceitos de negociação

Conceitos de Negociação

Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios. LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.

O autor do livro Técnicas de negociação Lewicki e Hiam trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim. Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Em segundo lugar no jogo existe uma sequencia previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatória de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A sequencia de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender. Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com os outros. Quarto lugar o jogo tem regras, existe o Sim e o Não nas negociações e em algumas as regras são claras, são colocadas por escrito e bastantes explícitas. Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.

Já de acordo com Junqueira (2003), Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Junqueira L.A.C, Negociação, inverdades perigosas, Instituto MVC Estratégias e Humanismo. Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os