Conceitos de negociação

Universidade Anhanguera Uniderp
Curso de Administração

Camila Schmitz de Leon
RA 1099476491

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ETAPA 1

Professor José Alexandre dos Santos

Campo Grande, MS
19/03/2013

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”
Junqueira,vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC), 2003.

“O processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”
BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação,Saraiva, 2005.

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”
LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."
Berlew, citado por Carvalhal, 2011

Resumo das respostas 2 e 3 do passo 2:
“Analisando os prós e os contras da negociação com pessoas próximas, considero que a facilidade esteja na questão da exposição das opiniões de maneira mais clara e objetiva, por conta da intimidade. Porém a dificuldade se encontra nos tipos de relação, pelo fato da hierarquia familiar, emocional aflorado, entre outros fatores que podem favorecer um dos lados. Considerando-se uma negociação com alguém desconhecido, exige-se uma