Conceitos de negociação e variáveis de negociação

Páginas: 2 (254 palavras) Publicado: 5 de outubro de 2011
Conceitos de Negociação e Variáveis de Negociação

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitosautores, tanto no Brasil como no exterior, De acordo com Score Martineli, a negociação é um conceito em continua formação, o qual isto amplamente relacionado asatisfação de ambos os lados em uma negociação, os negociadores tem de sentirem satisfeitos no final do processo com seus interesses e objetivos alcançados. Durante umanegociação existe mais de um ponto de vista da situação no qual no decorrer da situação pode vir a mudar, porém sempre haverá três variáveis básicas que influenciaram noprocesso de negociação, essas variáveis são denominadas de poder, tempo e informação.
A variável poder: defini-se quando um dos negociadores tende a manipular aoutra parte, e assim levando a fazer com que o processo de negociação se desenvolva da forma que lhe interessa, ainda segundo Martineli de Almeida pode ser dividirconforme sua origem em poder pessoal e poder circunstancial.
* Poder pessoal: e quando os poderes são caracterizados pelas pessoas no caso pelo negociador.
* Podercircunstancial: é quando a situação envolve o ambiente, e ele age com influencia sobre o processo de negociação

A variável tempo: defini-se como o períodoespecifico em ocorre o processo de negociação o transcorrer do processo em si, fator predominante na negociação.

A variável informação: consiste em o negociador obterinformações sobre o outro negociador, essas informações de personalidade, necessidades, intenções etc... irão provavelmente facilitar o processo de negociação.
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