Conceitos de estilos de negociação

Páginas: 2 (335 palavras) Publicado: 21 de março de 2012
CONCEITOS DE ESTILOS DE NEGOCIADORES / NEGOCIAÇÃO

Com base na pesquisa realizada, consultando as opiniões de diversos autores, dentre eles, SPARKS,D.B. , chegamos a conclusão que existem variadosestilos de negociadores ou técnicas de negociação, cada uma delas se adequando a determinadas situações e propósitos.
Dentre as variáveis encontradas, relacionamos a seguir, as mais utilizadas esuas respectivas características:
Estilo Restritivo / Toma e Controla / Diretivo / Controlador / Duro :
Age para atingir metas e alcançar objetivos. Parece sábio quando é fundamental se chegar a umacordo. Usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. Costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. É orientado para metas, não gosta que tiremproveito dele, nem gosta de perder tempo. Interessa-se por aspectos relacionados a eficiência, rentabilidade e economia de recursos. Valoriza bastante o cumprimento eficaz e pontual dos acordosestabelecidos.

Estilo Confrontador / Dá e Apóia / Racional / Sociável / Catalisador / Negociador :
Combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Define limites para ambas aspartes e obstrui itens desnecessários à negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho sistematicamente. Aprecia ter o controle da situação e procura estabelecerrelacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.

Estilo Ardiloso / Mantém e Conserva / Metódico / Analítico / Dos Números :
Age como se estivesse cedendo paraconquistar a confiança do outro. Seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade. Aprecia que os acontecimentos sigam certa ordem e previsibilidade. Centrado no processo de discussão,está sempre atento aos regulamentos e a legislação específica, o que o torna pouco flexível às mudanças.

Estilo Amigável / Adapta e Negocia / Sociável / Afável / Apoiador / Caloroso :
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