Conceito de negociação

Páginas: 11 (2604 palavras) Publicado: 29 de abril de 2011
Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educação a Distância

Polo EAD - Santa Maria-RS

Curso | CST em Gestão de Recursos Humanos | Período Letivo | 2011/1 |
Semestre | 1º Sem | Disciplina | Técnicas de Negociação |
Nome Tutor Presencial | Profª. Liana Bohrer Berni |
Nome Professor EAD | Ma. Cristiane Vinholi de Brito |
Nome Aluno(a)Grupo | Jaimir de Almeida | RA | 309405 || | RA | |
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PRIMEIRO DESAFIO DE APRENDIZAGEM

O conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

Negociação
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partesque se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do nosso cotidiano: O comprador negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negociam as condições de prestação de serviços, um jovem negocia a sua hora de regresso a casa.
A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir aqualquer momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. Onegociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relação com a parte contrária.
Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorre no quotidiano de todos, consoantes as origens culturais em que cada pessoa estáinserida. De falar que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns.
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores. Alguns autores acreditam que a negociação depende demúltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) definea negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto noqual o acordo pode ser obtido. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é um conceito em contínua formação, queestá amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como...
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